王元平叫了一聲：“叔，您知道大陽也有個農(nóng)機廠吧”？
????沉思中的王可輝思路一被打斷，腦子里有些轉(zhuǎn)不過彎來。半晌，抬起來頭看著他答道：“知道啊。怎么了”？
????“沒怎么，您給我說說那個廠的事吧”。
????王可輝不知道他葫蘆里賣的什么藥，擱下手中的筆，狐疑的看著他道：“你問這個干嘛”？
????“不干嘛，這不我們書記給我個活，讓我年后多了解一下這個廠的情況。我這不是到您這里補課嘛，省的到時情況了解的不透跟領(lǐng)導(dǎo)匯報出錯”。王元平撒了一個謊道。
????王可輝信以為真。說：“大陽那個廠我還去過，當(dāng)時他們要轉(zhuǎn)產(chǎn)木工機械，到這來學(xué)習(xí)，我給他們當(dāng)過市場指導(dǎo)”。
????“哦，有這回事啊”。
????“當(dāng)然有了，大陽廠說實話底子還真不錯，廠房規(guī)劃、設(shè)備基礎(chǔ)都很好，工人技術(shù)老到過硬、老實肯干”。
????“那他們的產(chǎn)品和你們廠的產(chǎn)品一樣，你去當(dāng)市場指導(dǎo)，不怕他們搶你們的飯碗嗎”？
????“呵呵，他們的客戶和我們的客戶不一樣。我們重點客戶大部分是在嶺南。而他們的客戶是在河西和湖南一帶。再說我們兩家的產(chǎn)品也不太一樣，我們的產(chǎn)品包含木工所有機械，包括鋸切機械、鉆孔機械、封邊機械和木工刨床機械等，產(chǎn)品種類比較齊全。
????而大陽廠只有小型推小型平面刨和平面刨幾個產(chǎn)品。于我們相比市場要差一些。另外，我覺得最重要的一點是他們的開拓意識不太行。當(dāng)初請我做市場指導(dǎo)的時候，我就告訴過他們，開拓市場需要勇氣，守住市場需要智慧。但好像他們沒往心里去，知道這是為什么嗎”？
????王元平疑惑的搖搖頭。
????王可輝見他疑惑，于是笑了笑：“呵呵...。是體制和機制問題。如果是個體戶這個廠絕不至于有今天。
????據(jù)我所知，大陽的這個廠能夠打開河西市場純粹是一個偶然，這里面有個小故事。是我們廠河西的一個客戶告訴我的，當(dāng)時他們那里急需木工平面刨。他們只知道洪南有個地方生產(chǎn)木工機械很有名。但具體不知道是那個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，因生產(chǎn)急需只好按照收音機的廣告地址派人來尋找。
????被派過來的人在洪南打聽路的時候沒有聽清楚，誤把海崖聽成大陽，找到大陽農(nóng)機廠的時候正好他們正愁這個機械不好賣，可以說是歪打歪著。這一下不要緊，河西的客戶基本上都到他那邊去了，也賣了大概有那么幾十臺平面刨吧。
????如果當(dāng)時大陽的這個廠能夠抓住這個機會，迅速派人去往河西和湖南一帶，繼續(xù)擴大和充實市場。那么，河西和湖南一帶的市場我們不可能拿下來。咱們縣可能就會有兩個差不多規(guī)模的工廠?？上?，他們沒有這樣做，只是派人打著考察的名義去到河西吃喝游玩了幾天，回來后坐在家里干等。市場就這樣，你不去推廣和維護，光坐在家里等那會很快萎縮。
????果然，沒過一年時間，河西和湖南的部分客戶就跑到我們這里來了。不過，大陽那個廠挺可惜的”。
????叔叔的這番話，令王元平大開眼界，他隱隱覺得自己開啟了一扇門。他繼續(xù)請教道：“市場該如何開拓和維護”？
????王可輝呵呵一笑道：“這個話題可就長了，簡單說吧。企業(yè)要開發(fā)市場必須先做市場調(diào)查。然后根據(jù)待開發(fā)市場的市場調(diào)查情況，制定適合的推廣方案。方案通過后要派遣精通業(yè)務(wù)的精兵強將負責(zé)該片區(qū)市場攻占一個點或兩個點。不要貪多，就一個或者兩個。攻占后要想辦法和客戶建立良好的合作關(guān)系，此時一定不要急于盈大利而是要站穩(wěn)。站穩(wěn)一兩個后，派出業(yè)務(wù)人員摸清當(dāng)?shù)厥袌龅目蛻?、媒體、政府部門和競爭對手等概況后,認為該地區(qū)有片區(qū)市場的潛質(zhì)，并且有把握開發(fā)成功，那么后續(xù)可以加強力量攻占該市場,利用該片區(qū)市場繼續(xù)大規(guī)模地推廣。如此，則市場開發(fā)算成功了一半吧”。
????這時一人敲門進來，拿著一疊文件說請王廠長簽字。王可輝說你放那里吧我看看再簽。
????他對王元平繼續(xù)說道：“要想保住市場，第一輪的市場開拓之后，就要進行市場維護。市場維護是市場營銷的后方保障與基礎(chǔ)。如何做好市場維護，是一篇大文章。企業(yè)要面向市場、要面向消費者，必須適應(yīng)不斷變化的環(huán)境并及時作出正確的反應(yīng)；企業(yè)的存在要為消費者或用戶提供滿意的各種產(chǎn)品或服務(wù)，并且要用最小的費用、最快的速度將產(chǎn)品送達消費者或用戶手中；只有在消費者或用戶的滿足中，才能有可能實現(xiàn)自己企業(yè)盈利目的。當(dāng)然我說的還很粗淺”。