但是秦凡已經(jīng)抓了一個(gè)反面典型，肯定要樹一個(gè)正面典型，尹亞光自己爭(zhēng)氣，想辦法簽了三個(gè)客戶，正是幫他樹立威信的時(shí)候了。
　　“在這里我要著重表揚(yáng)一下尹亞光尹經(jīng)理，作為一個(gè)大一的學(xué)生，在第一周取得了三單的輝煌成績(jī)，這成績(jī)的后面代表的是什么？是他的用心付出跟能力！
　　我知道，剛?cè)肼?，你們很多人在心里不服他，覺得他是學(xué)弟，靠的是關(guān)系才當(dāng)上的經(jīng)理，可是現(xiàn)在，事實(shí)擺在眼前，業(yè)績(jī)擺在這里，你們服了嗎？”
　　秦凡環(huán)顧著會(huì)議桌端坐的六個(gè)女孩子問道。
　　“服了?！?br/>　　伍韋鳳作為一個(gè)畢業(yè)兩年多的銷售，此時(shí)對(duì)于尹亞光那是心服口服。
　　伍韋鳳服了，還沒畢業(yè)的幾個(gè)女孩子更是沒得說。
　　秦凡又接著說道：“其他的同事也很不錯(cuò)，像伍韋鳳第一個(gè)星期也出單了，而鐘硯棋啊，蘇曉云，崔桂尊跟李婷雖然還沒出單，但是電話的數(shù)量還是不錯(cuò)的，意向客戶少的也有四五個(gè)，多的七八個(gè)，這是一個(gè)很好的開始，大家一起給自己鼓鼓掌?！?br/>　　說完秦凡帶頭開始鼓掌，尹亞光跟伍韋鳳也積極的引導(dǎo)者其他的隊(duì)員。
　　到了這里秦凡話鋒一轉(zhuǎn)：“電話數(shù)量有了，但是意向客戶的比例還是比較低，為什么呢？可能出在咱們電話銷售的技巧以及對(duì)于客戶的分析判斷上面了。”
　　“電話銷售技巧這個(gè)東西，只能意會(huì)不可言傳，必須要經(jīng)過大量的實(shí)踐磨練才能夠把技巧鍛煉出來，我今天要跟大家接著分享的是關(guān)于客戶的分析。”
　　“客戶，大家都知道，就是買我們產(chǎn)品或者服務(wù)的個(gè)人或者公司，而我們恒基財(cái)稅服務(wù)的對(duì)象是那些小微企業(yè)。為什么是小微企業(yè)呢？因?yàn)榇簏c(diǎn)的企業(yè)他們完全有能力自己請(qǐng)一個(gè)專門的會(huì)計(jì)?！?br/>　　“所以我的客戶是從小微企業(yè)里面來，大家一定要時(shí)刻記住這一點(diǎn)，這個(gè)很重要?！?br/>　　“那么如何從里面篩選我們的意向客戶也就是準(zhǔn)客戶呢？我覺得三個(gè)要素發(fā)掘到位基本上啥都明白了。”
　　“哪三個(gè)要素？需求，購買了跟決策權(quán)！任何行業(yè)，任何真正的客戶都離不開這三個(gè)要素。”
　　“首先咱們來說需求。咱們面對(duì)的每一家小微企業(yè)他都是有做賬報(bào)稅的需求，我甚至可以說，他們每一家都有代理記賬報(bào)稅的需求！”
　　“問題是，有的需求很迫切，比如剛好跟別人的合同到期或者剛好準(zhǔn)備注冊(cè)公司；有的需求很隱蔽，比如剛簽了合同交了三個(gè)月的費(fèi)用。那么你們會(huì)重點(diǎn)跟進(jìn)那一種客戶？”
　　秦凡看著會(huì)議室的其余同時(shí)問道。
　　“肯定是選需求格外迫切的??！”
　　尹亞光笑著回答道。
　　秦凡笑了笑：“道理大家都懂，可是實(shí)際操作中的時(shí)候，有幾個(gè)人去用心發(fā)掘跟分析客戶的需求的呢？從下周一開始，所有的人要把自己的客戶需求等級(jí)做一個(gè)標(biāo)記，a級(jí)，b級(jí)，到c級(jí)三個(gè)級(jí)別?！?br/>　　“a級(jí)客戶，最近一周內(nèi)可以成交！b級(jí)客戶，一個(gè)月內(nèi)可以成交！c級(jí)客戶三個(gè)月內(nèi)可以成交，那種完全沒有成功可能性的客戶就不要列出來了?！?br/>　　看到所有人在本子上記錄好了，秦凡這才又接著說道：“第二個(gè)是購買力！什么是購買力？就是我想買一件衣服，但是我能買得起，這個(gè)叫購買力！光有需求，沒有購買力的客戶，那就是浪費(fèi)時(shí)間！”
　　“比如我現(xiàn)在很想買一輛勞斯萊斯，但是我現(xiàn)在根本拿不出那么多的錢！加入一個(gè)勞斯萊斯的銷售在我身上死磨硬泡，能起到什么結(jié)果嗎？”
　　看著所有的人都搖了搖頭，秦凡這才笑著說道：“沒有任何結(jié)果，只會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟精力！”
　　說到這里，秦凡在會(huì)議上的小白板上寫了一個(gè)大大的s字母，說道：“假如你的客戶既有馬上成交的需求，又有購買力，那么你可以把你的這個(gè)a級(jí)客戶標(biāo)記為s級(jí)客戶了。”